本文发布于2015年11月23日，最后更新时间：2018年1月28日
前年到今年陆陆续续听到有一些企业被老外拖欠了货款收不回来，一打听，都是具体操作的时候做了一些违反原则的事情。
老板提供公司这个平台，为的其实就是盈利，但是，尤其是现在这种市场环境很多情况下，做订单的目的不是为了盈利，而是为了挣钱客户，用优质的产品和有竞争力的价格赢得客户，老板们可以说为了业务员的业绩和信心，已经在血拼了。
对于业务原来说，应该最重要的不是拿下订单，而是保证资金的安全，也就是收款回款。如果货卖出去了，款没有收回来，对于公司和老板来说就是血本无归，忙忙碌碌的到头来货款两空！
有些企业的老板当初选择做这笔单子的时候其实真是为了鼓励外贸业务员，不想打击其积极性，因为企业培养一个外贸业务员的成本真的不小；有些企业老板比较谨慎会要求业务员分担风险，当遇到款收不回来的情况，业务员要承担一部分损失，这种操作方法会很多情况下导致业务员没有归属感，同时忠诚度也会很低，很多情况下根本不会跟企业同发展，甚至置企业利于于不顾。
在与老外联系了很久，一直跟进的经历很多天讨价还价后，害怕失去来之不易的客户；在业绩为考核标准下，这种与生俱来的压力导致他们的成交心切，被对方各种各样的花言巧语和承诺绕的让涉世未深的业务员对对方充满幻想，抱有很大期望，然后变得乐观，尽力去争取促成这笔生意，最终选择了放松警惕而赢得这个来之不易的“客户”，有些是已经合作过几单，但是这次客户说一些理由就这么搪塞过去了，想想过去与客户良好的合作经历让我们选择了放松警惕。
其实这时候应该用一种很冷静的态度对待客户，我们需要的是理智。尝试换位思考一下，我是客户的话怎么想？很多时候不要害怕失去客户，如果价格、质量、服务在竞争对手中有一定吸引力和竞争力，那么一个真正的买家同样也会担心丢失你这个优质的供应商。价格比不了我们比质量和服务，我们总会挖掘我们自身的优势来说服客户！任何一笔交易，都建立在平等互利的基础上，完全可以坚持付款方式确保货款安全。多说一句，其实面对一味砍价的买家，我们也应该抱有这种心态！价格已经很低了就不要一味妥协，还是一句话，业务员必须要有原则和底线，要以公司利益为重。
所以，在考虑客户苛刻的付款条件时，不妨问问自己，因为付款条件卡在这里了，我们做这笔交易有意义吗？
一起来看看国际贸易方式下的主要付款方式：
1. 大额支付方式：L/C，T/T，D/P，D/A，O/A （D/P, D/A, O/A是目前企业很少愿意采用的付款方式）
T/T（Telegraphic Transfer），也就是电汇。目前出口企业最常见的付款方式之一，对于买卖双方也是比较正规的公对公付款方式。客户利用T/T 给我们付款的时候一般会产生两个费用：银行手续费，通常会由我方承担，客户汇款时产生的费用通常客户会承担。一般两三天到款，具体根据境外距离、是否经过中转行等因素导致到账时间不一样。
L/C （Letter of Credit）即信用证。作为国际贸易三大主流付款方式之一，实际操作过程中企业很少会愿意接受此付款方式。虽然看起来比较安全，但操作繁琐，容易出错，必须符合“单单一致，单证一致”，特别是信用证条款里面“软条款”容易造成很大麻烦或者损失，需要留意和谨慎！有实力的大买家下大订单都比较偏爱使用L/C 方式付款。有一定实力的外贸公司，一般比较成熟，在付款方式上比较灵活，愿意接受此付款方式。
2. 小额收款：T/T，西联，Paypal等
这里讲下西联汇款（Western Union），是目前除了T/T，国内企业另外一个普遍喜欢的付款方式。它的特点是：安全，快速，方便。受益人无需承担任何风险和手续费用；西联汇款代理网点遍布200 个多国家和地区，受益人只需凭着个人居民身份证和客户提供的汇款水单信息就能在所在网点收取款项，一般当天就能收款。西联汇款一般针对的是中小额外贸汇款，会有一定的额度限制，一般为9000$. 因为不属于公对公汇款，最终是以个人名义收款，所以无法正常出口退税。需要注意的一点是给国外客户提供汇款信息的时候一定要确保姓名（英文）的顺序，这点至关重要。
Paypal，是目前国外零售B2C 网站（eBay、Amazon）最流行通用的付款方式之一。这种支付方式非常符合国外买家特别是家用消费类客户的习惯。Paypal具有安全，快速，方便的优势。Paypal的注册操作过程简单，可以保证信息的安全，支持在线付款，而不用将银行卡或银行账户的详细信息透露给他人。Paypal手续费非常昂贵，一般为4-5%，也就是说国外客户给你汇100$需要4-5美金的手续费；Paypal有一定风险，卖方资金并不安全，类似于支付宝，因为在一定条件下，买方是可以申请退款的，卖方有可能遭受货款两空的悲剧。
FOB， CIF/CFR 条款下可能存在的风险：
1. 目前，国外买家对中国行情越来越清楚，也越来越愿意采用FOB ， FOB 条款下，出口商的成本就更清晰；客户指定的货代容易获得货物控制权；同时对中间海运费也有了更清晰了解。FOB 条款下主要存在的风险是指定货代和客户相勾结，无单放货。这种可能性非常大。当你把货物交给货代时，提单只是一道心理防线纸而已，你等于失去了货物控制权。客户只要用好的银行信誉签一个保函，支付海运费就能提到货。对于出口企业来讲，在货发出、款未能收齐的情况下，我们就处于被动的一方，只能痛苦地催款，没有其他的好办法，因为手上没有砝码。
2. 其实对于出口商来讲，能做CIF/CFR 是件很幸运的事情。因为CIF条款是相对保险的，我们能控制运输中的货物控制权。但也存在风险，当你发货了，你将面临尾款和海运费皆失的风险。如果是返单，风险可能会小一点，因为你对客人的情况比较了解。但现实是，有些风险完全无法预知，无法控制。最常见的是客户资金链断裂，破产后无法完成货款的兑现。如果货到目的港船滞港了，而客户迟迟没有付尾款给你，这时候即使转卖给另外一个客户也会意味着亏本，哪怕是以打折出售也可能根本找不到买货的人。
有朋友提议采用Master B/L的方法，这也是治标不治本的。因为这有个前提，就是只有在船期很长时才能发挥作用，假如船期短的话根本无法控制。如果货物到港，客户不提货，不付尾款呢？不提货的时候，你只能等待，产生的滞港费用？
对于出口商来讲，相对基本安全的付款方式有哪些？双方都能接受的最常见的支付方式：
1）30%T/T定金+70%即期、保兑、不可撤消的信用证；
2）100%即期、保兑、不可撤消的信用证+CIF的运输条款；
3）即期、保兑、不可撤消的信用证+FOB（一定要争取自己安排到目的港的船公司，并与船公司有良好合作关系，以求掌控货物）；
4）30%T/T定金+70%见提单传真件付款（此付款方式适用于贸易额较小的业务。如果贸易额度较大，不应采用此付款方式。因为我们无法保证外商对货物的最终需求。可能外商因市场的变化而放弃交易）；
现在的国际贸易形势不容乐观，中国制造业的优势已经日薄西山；阿里巴巴等一些B2B已经明显投入和产出相去甚远，最大的进出口展会广交会早已走下坡路；参加国外展会成本太高，企业往往入不敷出。环境如此不佳的情况下，外贸接单相当不易。要保证做了单，资金还能安全更不易！
怎么说服买家接受我们的付款方式呢？
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